Muitos empreiteiros de limpeza começam seus negócios trabalhando com qualquer instalação ou empresa que tiverem oportunidade. Eles sabem que precisam entrar em ação de alguma forma, então começam com o que está disponível.
No entanto, com o tempo, muitas vezes eles desenvolvem especialidades, e essas especialidades tornam-se o que poderíamos chamar de nicho ou mercado-alvo.
Ter um mercado-alvo tem muitos aspectos positivos. Em primeiro lugar, por ser sua especialidade, o empreiteiro provavelmente encontrou e abordou quase todo tipo de situação que pode surgir nesse nicho. O contratante entende as necessidades dessas instalações. Além disso, eles têm um entendimento amplo sobre as pessoas que trabalham neles e o que esperam.
Um empreiteiro da Califórnia é um exemplo perfeito. Por muitos anos, ele trabalhou como faxineiro em um hospital. Quando ele iniciou sua empresa de limpeza, percebeu rapidamente que limpar consultórios médicos, instalações de saúde e laboratórios era sua especialidade. Esse foco também ajudou seus clientes. Eles não precisaram explicar as coisas para ele, como provavelmente fariam para um empreiteiro novo nas necessidades de limpeza de uma unidade de saúde. Ele já sabia o que precisava ser feito.
Como ele oferece uma série de benefícios para o cliente e para o contratante, é sempre uma boa ideia ter um mercado-alvo conforme você expande seus negócios. No entanto, encontrar o seu mercado-alvo nem sempre é fácil e pode levar algum tempo. Aqui estão algumas sugestões que podem tornar o processo um pouco mais rápido:
• Decida quais tipos de instalações você não deseja limpar. Embora o empreiteiro de limpeza em nosso exemplo preferisse clientes do setor de saúde, ele não aceitaria certos tipos de instalações médicas, por exemplo, centros de diálise. As demandas e necessidades de limpeza desses centros podem ser muito complexas.
• Determine se há necessidade do seu serviço. Uma forma de determinar o nível de necessidade do seu serviço é descobrir quantas empresas de limpeza já estão atendendo na área. Falarei um pouco mais sobre isso mais tarde – você pode ter uma surpresa.
• Examine sua base de clientes atual. Mencionamos anteriormente que os mercados-alvo tendem a evoluir. Se você descobrir que a maioria de seus clientes está no mesmo setor, por exemplo, tecnologia, pode ser uma boa ideia se concentrar apenas nesses tipos de empresas e instalações.
• Baseie seu mercado-alvo na logística. Empreiteiros que vivem em grandes cidades ou áreas suburbanas baseiam seus mercados-alvo não tanto nos tipos de negócios ou instalações, mas na localização dos clientes. Eles desenvolvem um “território” de mercado. Eles conhecem as áreas onde desejam ou não fornecer seus serviços. Isso traz vários benefícios, entre eles, ficar atento para quais empresas estão se mudando, quais instalações estão sendo construídas e assim por diante. Além disso, eles são livres para ser um “criador de nomes”. Se o empreiteiro já estiver limpando as instalações do outro lado da rua, mencionar isso aos clientes em potencial pode ser uma vantagem.
• Baseie seu mercado-alvo no local onde mora sua equipe. A rotatividade de funcionários é um problema constante na indústria de limpeza profissional. Uma maneira de resolver isso é determinar seu mercado-alvo com base onde sua equipe mora. Se os trabalhadores precisam dirigir longas distâncias para o trabalho, eles podem desistir. No entanto, se as instalações que eles limpam estão ao virar da esquina, eles provavelmente ficarão muito interessados.
• Considere os lucros esperados. Os lucros também podem ser um fator determinante. A maioria das instalações hoje vê a limpeza de qualidade como uma alta prioridade, mas algumas estão mais dispostas a pagar por ela do que outras. Com o tempo, os empreiteiros geralmente aprendem quais tipos de negócios e quais tipos de instalações se enquadram em cada categoria.
Antecipar a mudança
Algumas áreas são bem servidas e outras mal servidas. Mencionamos anteriormente que uma maneira de determinar um mercado-alvo é “ficar ao alcance”, atendendo às necessidades de empresas e instalações próximas. No entanto, tenha em mente as mudanças demográficas e as tendências.
Por exemplo, Toronto cresceu de dois milhões de pessoas em 1990 para quase sete milhões hoje. Isso significa que as pessoas – e as empresas – provavelmente estão se afastando cada vez mais do centro da cidade. Siga essas tendências em sua área. Fazer isso pode ser uma oportunidade de ouro para empreiteiros que desejam aproveitar esse crescimento.
Veja como a competição é significativa. Não retire um mercado-alvo de sua lista porque muitos fornecedores de limpeza já estão atendendo nessa área. Aqui está a surpresa: muitas vezes isso significa que há muitas oportunidades na mesma área. Explore a área e comece a fazer marketing na região. Isso o ajudará a determinar se há possibilidades ou não para o seu negócio.
Outra coisa que devemos ter em mente é não ficar “preso” em um nicho ou outro de mercado. Muitos empreiteiros de sucesso têm vários mercados-alvo, diferentes tipos de instalações que mantêm, localizados em diferentes áreas. Cidades e indústrias são dinâmicas, estão sempre mudando. Mantenha seus olhos abertos para o que está acontecendo em sua região. Esteja disposto a mudar de alvo quando os alvos mudarem.
Ron Segura é presidente da Segura Associates. Sua empresa trabalha com grandes e pequenos empreiteiros, ajudando-os a construir seus negócios e agilizar as operações comerciais para que possam reduzir custos e operar com mais lucratividade. Ele pode ser contatado pelo email seguraassociates@msn.com
